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白酒行业透视|零售3.0时代 酒业零售需要进入下半场

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白酒行业透视|零售3.0时代 酒业零售需要进入下半场

发布日期:2019-12-20 作者: 点击:

过去几年,酒水零售行业发生巨大变化,首先是政策环境的变化,酒水零售行业再度成为酒水销售最主要的渠道;其次是科技的发展,使零售行业从1.0时代快速跨越到了3.0时代,传统的酒水零售行业也不例外。

  1、酒水零售的1.0与2.0

  在1.0时代,消费者选择性较少,基本上商店有什么消费者购买什么,而一些大型商超更是其中的佼佼者,被消费者认可,如沃尔玛、家乐福等等。酒水行业在1.0时代发展非常繁荣。在逐渐发展过程中烟酒店零售渠道细分出了六种类型:

  社区型:这一类以社区便利店存在形式居多,主要是用户体验的便利性和服务性。

  关系型:这一类型的烟酒店平时看着店里面没人,但是每年的销售量却不低,主要依赖于团购渠道,利用老板个人丰富的人脉资源。

  连锁型:这一类型烟酒店能够获得消费者更多的信任,通常注重店面展示,选址在展示性较好,交通便利的街道上。

  机会型:这一类型的烟酒店多设在火车站、汽车站等地方,也是最容易出现假酒的销售场所。

  酒店型:这一类型烟酒店设在餐饮比较集中的街区,主要是利用白酒消费的冲动性和现场感进行销售。

  政商务型:这一类型的烟酒店以写字楼和政府企事业单位附近,以中高端产品为主。

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  六种类型的烟酒店在一定程度上存在融合性,但就其增长根本销售逻辑是在新的地理区域开店,复制已有的店铺模式到新地域,通过扩大顾客覆盖面来拉动增长。

  随着市场上产品的不断丰富,产品同质化严重,这个时候消费者购买一种产品时候就有很多的选择,而随处可见的零售店、品牌店以及电商渠道的出现,零售终端不再成为消费者选择唯一选择,这个时候差异化、性价比高的产品就成了零售行业的竞争法宝,因此知名酒水企业都积极打造超级大单品,因为超级大单品对企业整个产品链都产生巨大的促进作用,如茅台集团的飞天茅台,古井集团的古井贡酒年份原浆,这以商品为主导的时代也就是零售2.0时代。

  2、消费者主导,零售行业进入3.0时代

  互联网的出现,使得消费者可以跨过中间渠道,商品直接由经销商到达消费者,打破了地理空间对信息流动的限制,零售3.0时代开始,智能手机的出现与普及,更是加速了零售行业从2.0到3.0的转变。

  零售3.0时代,每一个消费者都是一个自媒体,无时无刻对身边的人产生影响。3.0时代消费者购买自己需要的商品而又不知道如何判别的时候,通常会首先咨询身边懂行的朋友。比如说,想要购买在100元/瓶左右的白酒,但是市场上有很多品牌、很多产品,如何能够买到性价比合适,又不随波逐流体现自己个性的产品,这个时候懂行的朋友就回对其选择起到决定效果。

  3、酒业3.0,解决动销才能进入下半场

  酒水作为传统的产品,与快消品既有区别又有联系。因此酒水行业的“互联网+”并不容易。当前很多酒水零售终端都面临着动销困难问题,好卖的产品不挣钱,挣钱的产品不好卖。

  面对多样化需求的消费者,找不到链接的方向,如何链接,成为整个行业需要思考的命题。目前徽酒企业,积极主动从产品层面、营销层面进行变革,从而带动徽酒零售行业3.0时代快速到来。

  2016年10月,古井贡酒与苏宁云商签署战略合作协议,双方在互联网零售、渠道整合、产品包销定制等方面展开深入合作。推出了白酒行业首款C2B反向定制产品:45度古井贡酒1989,并由苏宁作为全渠道独家代理商,在双十一期间获得了不俗的销售业绩。春节期间,古井贡酒再度携手苏宁推出为广大球迷定制酒“足球酒”,采取限量发售的形式,被球迷们追捧。

  2016年高炉家酒,利用消费者思维把抢红包游戏融入到白酒的消费过程中去,“一瓶家酒,12个红包”迅速被消费者传播,成为自带流量的产品,而高炉家酒开发的“欢乐之家”APP也迅速积累了第一手的消费者大数据。

  随着科技的发展,零售行业可能还会有4.0、5.0,但不弄市场如何变化,最终都要抵达消费者,这是零售3.0时代竞争的核心所在,当前零售行业很多时候已经超越了表象,只有把握住消费者才能在未来竞争中抓住先机。


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